- Marketing emotionnel
Comment les émotions conditionnent nos achats ?
Dans le vaste monde du marketing et de l’e-commerce, une question fondamentale persiste : qu’est-ce qui déclenche nos émotions et pourquoi ? Cette interrogation, bien que complexe, trouve ses réponses au carrefour de la psychologie, de la neuroscience et du marketing. Le neuromarketing, un domaine émergent, apporte des éclairages fascinants sur cette dynamique complexe.
L’émotion : pilier de nos décisions
Contrairement à ce que certains marketeurs s’obstient de croire, nous ne sommes pas irrationnels. Nous sommes un être d’émotion. 95% de des décisions que nous prenons chaque jour sont provoqués par les émotions que nous avons ressenti.
Les émotions se construisent au fur et à mesure de notre vie, en associant des moments de vie, des expériences (heureuse ou douloureuse) à ce que nous avons ressenti. Ils deviennent alors des souvenirs que l’on stocke également dans notre tête. Plus l’émotion ressentie sur le moment est forte, plus notre mémoire l’ancrera dans notre cerveau.
Notre cerveau est donc organisé comme une grande bibliothèque d’émotions organisé par catégorie. Darwin et Paul Ekman considèrent 6 émotions primitives et universelles : la joie, la tristesse, la colère, la peur, le dégout et surprise.
Il existe bien évidement une liste plus longue d’émotions que certains ont appelé émotions secondaire ou avancées qui sont elles mêmes l’association de plusieurs émotions sous-jacentes, en voici une liste non exhaustive pour vous donner une exemple:
Plus les émotions sont intenses, plus elles sont mémorables
C’est l’intensité de l’émotion associé à un évènement qui fait qu’un souvenir reste en mémoire.
Une étude passionnante sur les émotions a été menée par le PNAS, un institut scientifique américain. Des chercheurs ont regardé comment les émotions ressenties affectent notre corps (rythme cardiaque, endorphines, transpiration…) et ont modélisé cela par le schéma suivant :
L’étude montre que les émotions les plus puissantes sont le bonheur, suivi de près par l’amour, puis la peur, le dégoût, l’anxiété et enfin la colère.
Etant donné que notre cerveau mémorise d’avantage les éléments, produits, services, expériences liées à des émotions positifs intenses, c’est donc vers les émotions telles que le bonheur, l’amour qu’il faut miser pour multiplier nos chances de rester dans la tête de notre audience. Cela paraît tellement évident dis comme ça, pourtant toutes les marques ne le font pas. Souvent elles savent qu’il faut le faire, mais ne le font pas lorsque on voit les images ou les mots qu’elles utilisent pour parler de leur produit.
Des études montrent également que nous sommes beaucoup plus réceptifs aux émotions positifs que négatifs (même si celles-ci sont utilisées par certaines industries comme la sécurité routière pour nous faire réagir).
Plus nous ressentons une émotion positif, plus l’action que l’on nous demandera d’effectuer par la suite, sera évidente (mais pas forcément logique ah ah).
Plus les émotions sont intenses, plus elles sont mémorables
C’est l’intensité de l’émotion associé à un évènement qui fait qu’un souvenir reste en mémoire.
Une étude passionnante sur les émotions a été menée par le PNAS, un institut scientifique américain. Des chercheurs ont regardé comment les émotions ressenties affectent notre corps (rythme cardiaque, endorphines, transpiration…) et ont modélisé cela par le schéma suivant :
L’étude montre que les émotions les plus puissantes sont le bonheur, suivi de près par l’amour, puis la peur, le dégoût, l’anxiété et enfin la colère.
Etant donné que notre cerveau mémorise d’avantage les éléments, produits, services, expériences liées à des émotions positifs intenses, c’est donc vers les émotions telles que le bonheur, l’amour qu’il faut miser pour multiplier nos chances de rester dans la tête de notre audience. Cela paraît tellement évident dis comme ça, pourtant toutes les marques ne le font pas. Souvent elles savent qu’il faut le faire, mais ne le font pas lorsque on voit les images ou les mots qu’elles utilisent pour parler de leur produit.
Des études montrent également que nous sommes beaucoup plus réceptifs aux émotions positifs que négatifs (même si celles-ci sont utilisées par certaines industries comme la sécurité routière pour nous faire réagir).
Plus nous ressentons une émotion positif, plus l’action que l’on nous demandera d’effectuer par la suite, sera évidente (mais pas forcément logique ah ah).